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發(fā)表于 2012年12月10日 09:09
樓主
【從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)】
肖華畢業(yè)于北京大學(xué)，有一個市場營銷專業(yè)的本科學(xué)位。大四那年找工作時，肖華過五關(guān)斬六將，憑借著優(yōu)秀的專業(yè)成績和在學(xué)校多年擔(dān)任學(xué)生干部的經(jīng)歷，拿到了一家大型外企“管理培訓(xùn)生”的offer。
畢業(yè)后，肖華加入了這家外企，第一個職位是在公司的中國總部做戰(zhàn)略副總裁的助理。每天的工作是收集市場動態(tài)信息和競爭對手的態(tài)勢，撰寫分析報告，對中國市場未來的走向、品類的發(fā)展趨勢、公司的戰(zhàn)略布局等宏觀問題提出自己的建議。肖華很喜歡這份工作，充分發(fā)揮了他的市場營銷專業(yè)的特長，每天都加班到很晚，一年多的時間里，出了好幾份有質(zhì)量的研究報告，其中一份在公司的一個重要并購項(xiàng)目中起了決定性的作用，另外一份，則被全球總部看中，被評為“全球戰(zhàn)略最佳實(shí)踐”，其中所用的市場分析模型被全球推廣。
作為剛畢業(yè)的年輕人，剛一工作就有這樣的成績，肖華很高興，公司內(nèi)部也對肖華非常認(rèn)可，把肖華作為了下一步公司人才培養(yǎng)的重要目標(biāo)。
工作了一年零九個月之后的一天，在完全沒有準(zhǔn)備的情況下，肖華接到了公司的任命，肖華在同一屆的“管理培訓(xùn)生”中第一個拿到了經(jīng)理的職位，被提升為銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)遼寧和吉林兩省的銷售業(yè)務(wù)。工作地點(diǎn)也由北京總部換到了沈陽分公司。
在接受這個任命之前，肖華一直是從事著“參謀”性質(zhì)的工作，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向出謀劃策。而遼吉兩省的銷售經(jīng)理，要帶領(lǐng)50多人的銷售隊(duì)伍在一線沖殺，是一個“團(tuán)長”的職位，有自己的兵，有自己的槍（市場資源）。
公司對肖華的期望值很高，如果這個職位做的好，可能兩年之后肖華就可以回到總部承擔(dān)更大的職責(zé)；但是壓力也很大，銷售職位要求短期就要出成績，一切用數(shù)字說話。如果業(yè)績不如人意，肖華難免被扣上只能在辦公室“耍耍筆桿子”的帽子，未來發(fā)展的道路就很有問題。
而肖華本人又沒有一點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，之前的工作很“宏觀”，對于具體的銷售渠道管理，銷售隊(duì)伍建設(shè)，分銷商布局，區(qū)域市場開發(fā)等等完全沒有經(jīng)驗(yàn)。以前對于銷售的理解最多是和業(yè)務(wù)員一起跑跑店，連大客戶都沒見過，更別提經(jīng)銷商的談判了。
忐忑不安中，肖華帶著行李來到了沈陽。
三個月下來，肖華心力憔悴。
肖華的上級是北方區(qū)銷售總監(jiān)，很忙，根本沒時間帶肖華。和肖華平級的其他區(qū)域銷售經(jīng)理，最少的也有十年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，一個個都是從基層摸爬滾打上來的老銷售。肖華原想自己沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，就要更多地依靠下屬，建設(shè)好自己的團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)幫著自己打戰(zhàn)場。然而三個月下來，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)也不是那么好帶，尤其是在這個以東北人為主的銷售團(tuán)隊(duì)，一口南方口音的白面書生肖華，更是很難融入，更別提帶好團(tuán)隊(duì)了。
肖華有7個直接匯報給他的下屬：
1. 老趙，負(fù)責(zé)遼寧北部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的40%。40多歲，以前是自己做生意的，10年前來到公司，從基層業(yè)務(wù)員升到了銷售主任。在區(qū)域內(nèi)有一幫自己的弟兄。做生意靠直覺，沒有什么市場分析的能力，也很瞧不起靠分析做市場計(jì)劃的人?？陬^禪是：銷售就是靠關(guān)系，這塊地兒公司離了我不行。老趙和當(dāng)?shù)胤咒N商關(guān)系很鐵，私下里可能有些利益勾結(jié)，但都是傳聞，肖華也并不知道細(xì)節(jié)。這幾個月遼北的業(yè)績還可以，勉強(qiáng)達(dá)成目標(biāo)。
2. 老錢，負(fù)責(zé)遼寧南部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的25%。40多歲，5年前從競爭對手跳槽過來。這幾個月老錢這塊業(yè)績很差，每個月都無法達(dá)成公司的目標(biāo)。肖華和老錢一起跑過兩次市場，覺得老錢對自己的態(tài)度很冷淡，平時如果肖華不主動找老錢，老錢也不會和肖華聯(lián)系。問起老錢目前市場的問題，老錢也是含糊其詞，也沒有向肖華反映過什么實(shí)質(zhì)性的問題和額外要什么市場資源。肖華也不清楚老錢到底心里在想什么。
3. 老孫，負(fù)責(zé)吉林北部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的15%。30歲上下，剛來公司半年。這幾個月和肖華溝通主要在強(qiáng)調(diào)市場的困難，和業(yè)績達(dá)成的不容易，堅(jiān)持要更多的資源才能達(dá)成業(yè)績。目前吉林北部業(yè)績很差，由于前段換人交接的問題，時間過了半年，業(yè)績剛剛達(dá)成不到三分之一。但是老孫拍著胸脯和肖華說，只要下半年資源到位，業(yè)績沒問題
4. 老李，負(fù)責(zé)吉林南部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的20%。三十七八歲，業(yè)績每月能完成80%左右。肖華和他看市場狀況時，老李總在強(qiáng)調(diào)吉林南部因?yàn)閰^(qū)域重點(diǎn)客戶的談判問題才導(dǎo)致業(yè)績不達(dá)成，需要肖華在職能部門方面多做工作。
5. 老周，負(fù)責(zé)區(qū)域重點(diǎn)客戶開發(fā)，30歲上下。由于和肖華在一個辦公室，平常接觸很多，也經(jīng)常帶肖華去見客戶。肖華覺得老周很努力，也是和自己溝通最多的一個。但是感覺老周和其他四個負(fù)責(zé)區(qū)域銷售的主任關(guān)系一般，好多談好的總部客戶業(yè)務(wù)員，在各個區(qū)域無法落地。尤其負(fù)責(zé)遼北的老趙，對老周意見很大，和肖華說了好幾次。
6. 老吳，負(fù)責(zé)區(qū)域的數(shù)據(jù)分析和工作協(xié)調(diào)，35歲。數(shù)據(jù)分析是肖華的強(qiáng)項(xiàng)，肖華覺得老吳之前的工作質(zhì)量很差，分析出來的東西基本沒啥價值。所以過來之后，老吳的這部分工作大部分有肖華自己來做了。
7. 小鄭，20多歲的女孩，幫助肖華負(fù)責(zé)遼吉區(qū)辦公室的行政，剛來公司1年。工作態(tài)度和能力都不錯。和肖華談了兩次，未來想去公司北京總部發(fā)展。
來到東北三個月，業(yè)績始終不見起色，綜合看肖華負(fù)責(zé)的區(qū)域，半年時間只完成了公司全年業(yè)績目標(biāo)的40%不到，下半年壓力很大。昨天北方區(qū)總監(jiān)過來看市場，除了對于市場執(zhí)行不滿意之外，也對肖華的工作有些質(zhì)疑，要求肖華馬上拿出一個方案來，下半年如何達(dá)成業(yè)績。
早上8點(diǎn)，肖華來到辦公室，開始打開電腦，準(zhǔn)備寫方案。對著電腦坐了兩個小時，始終沒有思路。一個“團(tuán)長”的作戰(zhàn)計(jì)劃，不再像以前做“參謀”時可以坐在辦公室紙上談兵了。但是幾個下屬聊過，大家也沒什么思路，興致和信心都不高。
肖華越想越亂，甚至想到，自己來做銷售可能就是個錯誤，自己就是干“參謀”的料，真的當(dāng)不了“團(tuán)長”。
肖華到底該怎么辦？
1. 當(dāng)務(wù)之急，如何馬上拿出一份下半年計(jì)劃來？自己編不出來，下屬也不給力。
2. 就算編出了一份計(jì)劃，如何確保計(jì)劃真的有效？團(tuán)隊(duì)能否執(zhí)行這個計(jì)劃？這塊肖華自己心里真的沒底。
3. 肖華也看不出來短期自己能勝任這個職務(wù)的可能，甚至連怎么做才能勝任也沒有思路。是否要繼續(xù)堅(jiān)持？是否和公司申請回總部？或者要求降職從基層銷售干起？抑或是跳槽找一個自己比較合適的職位？
發(fā)表于 2012年12月10日 44:54
1#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
要想從根本上緩解這樣的問題就應(yīng)該更多的去關(guān)注以下問題。
1、根據(jù)公司運(yùn)營管理總體發(fā)展計(jì)劃和工作目標(biāo)，組織實(shí)施，確保完成公下達(dá)的經(jīng)營責(zé)任指標(biāo)。
2、確保每月的項(xiàng)目回款、發(fā)票正常收回。
3、合理使用資金，加快資金的周轉(zhuǎn)率。
4、控制庫存，實(shí)現(xiàn)動態(tài)庫存的零管理。
5、開展公司的市場經(jīng)營和客戶服務(wù)工作，組織開展市場調(diào)查、經(jīng)營分析，掌握競爭對手動態(tài)，及時組織競爭方案的制定和實(shí)施，確保公司在市場競爭中的主動。
6、組織實(shí)施部門機(jī)構(gòu)和人員的調(diào)整設(shè)置、績效考核及二級薪酬分配，提出員工的招聘和使用計(jì)劃，保證公司內(nèi)部考核、薪酬分配制度的合理完善及人力資源的有效配置，推進(jìn)公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
7、推進(jìn)公司的企業(yè)文化建設(shè)，掌握員工主要思想動態(tài)，倡導(dǎo)隊(duì)伍的創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)精神，提升公司核心競爭能力。
8、完成項(xiàng)目方案的制定及合同形成、標(biāo)書制作。
9、密切與客戶及供應(yīng)商的工作合作關(guān)系。
10、每周定期將所負(fù)責(zé)區(qū)域信息反饋至公司，了解用戶需求及市場動態(tài)。
11、對于重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)用戶應(yīng)及時申報公司，并動用公司人力、財力、技術(shù)等資源來保障項(xiàng)目的成功（以書面形式申報）。
1、嚴(yán)格按項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃書執(zhí)行，為驗(yàn)收做好全部準(zhǔn)備。
12、每季制定對新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并按時實(shí)施完成。
13、開拓新市場，增加新客戶。
14、組織本部門員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
honey
發(fā)表于 2012年12月10日 16:01
2#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
你現(xiàn)在處在的位置很被動，自己的才能不能得到很好的發(fā)揮，公司又要讓你有所成績，我覺得，其實(shí)你應(yīng)該好好靜下來分析一下你現(xiàn)在的情況，如果實(shí)在沒有什么信心能帶好他們，那么就從根本解決問題，虛心像你的下屬學(xué)習(xí)，可以多和他們聚餐，多關(guān)心他們，跟他們成為朋友，說明你現(xiàn)在的情況，多像有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，大家一起想辦法一定比你一個人在那空想來的有用的多，所以從你的下屬下手吧
柒夜
發(fā)表于 2012年12月11日 00:12
3#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，要想打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，必須建立明確共同的目標(biāo)。溝通是維護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)整體性的一項(xiàng)十分重要的工作，也可以說是一門藝術(shù)。如果說紀(jì)律是維護(hù)團(tuán)隊(duì)完整的硬性手段的話，那么溝通則是維護(hù)團(tuán)隊(duì)完整的軟性措施，它是團(tuán)隊(duì)的無形紐帶和潤滑劑。溝通可以使團(tuán)隊(duì)建設(shè)中上情下達(dá)、下情上達(dá)，促進(jìn)彼此間的了解；可以消除員工內(nèi)心的緊張和隔閡，使大家精神舒暢，從而形成良好的工作氛圍。
damouth
發(fā)表于 2012年12月11日 53:30
4#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
簡單管理同時又是不簡單的。簡單管理在形式上追求簡單，在內(nèi)涵上則要求深刻、豐富，要求對事物的規(guī)律有深刻的認(rèn)識和把握。要想把一件復(fù)雜的事情變得簡單而有效，并不是件容易的事情，更何況“管理”這個永遠(yuǎn)令職業(yè)經(jīng)理人頭疼的詞匯。“簡單”并不意味著“放棄”，如果我們?yōu)榱俗穼ず唵味艞壒芾砉ぷ饕粋€禮拜，那我們就可以永遠(yuǎn)休息，永遠(yuǎn)不用管理了。簡單管理境界雖高，但命懸“執(zhí)行”，盡管有了化繁為簡、以簡馭繁的思想和技巧，但是，如果沒有“執(zhí)行”，一切都是空談。所以，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終的“簡單管理”，我們需要一批有良好理解力、執(zhí)行力和非常高的專業(yè)化能力的人，有了他們才能使企業(yè)的整體生產(chǎn)力向更簡單、更實(shí)用、更高效的方向邁進(jìn)，要有一批能找出方法、找到工具并具備教育能力和耐心的中層管理者擔(dān)負(fù)傳承使命，才能讓更多的員工把“簡單管理”從口頭念叨轉(zhuǎn)化為行為中的自覺，從而更好、更多地把事情做對，日復(fù)一日，從尋常單調(diào)中獲取成就感和工作者的尊嚴(yán)。
倚樓聽風(fēng)
發(fā)表于 2012年12月11日 47:36
5#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
其實(shí)，你現(xiàn)在是 在從事著你不擅長的領(lǐng)域 而且要在這個領(lǐng)域有高目標(biāo)和成就。從這個角度來說 對的現(xiàn)狀發(fā)展會不是很順利的。
那么現(xiàn)在關(guān)鍵就看你自己想做什么了。如果你喜歡這個領(lǐng)域而且想這上面有所建樹，那么開始學(xué)習(xí)著手訂目標(biāo)也是可以的，如果 你覺得與你自己未來的職業(yè)發(fā)展取向 很有偏差 不想從事這一領(lǐng)域。那么轉(zhuǎn)而從事自己想干的也是可以理解的。
這個關(guān)鍵在于你自己想要干什么，未來自己想朝哪個方向發(fā)展。確定好這個 再來取舍你現(xiàn)在的就會明了很多。
crazy
發(fā)表于 2012年12月12日 44:47
6#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
沒有一流的管理就沒有一流的企業(yè)。全公司要以管控一體化工作為抓手，以“是否有利于發(fā)揮整體優(yōu)勢和實(shí)現(xiàn)利潤最大化”為標(biāo)尺；以“是否有利于提高運(yùn)營效率和管理水平”為標(biāo)尺；以“是否有利于促進(jìn)企業(yè)和諧與隊(duì)伍穩(wěn)定”為標(biāo)尺，檢驗(yàn)各項(xiàng)管理工作，提高管理效能，真正達(dá)到向管理要效益的要求。
candya
發(fā)表于 2012年12月13日 32:31
7#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
每個人都會經(jīng)歷順利和不順利，之前的你一直都很順利，那種優(yōu)越感把你捧的很高，讓你現(xiàn)在這么快就到達(dá)這個高度，其實(shí)并不是很好，個人覺得你還是踏踏實(shí)實(shí)地學(xué)習(xí)比較重要，既然你的經(jīng)驗(yàn)沒有你帶的員工多，那么就多虛心像他們學(xué)習(xí)，把你現(xiàn)在的狀況告訴大家，讓大家了解你，情感激勵你的員工，相信這回比你一個人在那盲目努力要來的有效的多。
script
發(fā)表于 2012年12月13日 24:16
8#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
要想把一件復(fù)雜的事情變得簡單而有效，并不是件容易的事情，更何況“管理”這個永遠(yuǎn)令職業(yè)經(jīng)理人頭疼的詞匯。“簡單”并不意味著“放棄”，如果我們?yōu)榱俗穼ず唵味艞壒芾砉ぷ饕粋€禮拜，那我們就可以永遠(yuǎn)休息，永遠(yuǎn)不用管理了。簡單管理境界雖高，但命懸“執(zhí)行”，盡管有了化繁為簡、以簡馭繁的思想和技巧，但是，如果沒有“執(zhí)行”，一切都是空談。
這些停留在說的層面還是比較多，重要的是做
colors
發(fā)表于 2012年12月14日 08:34
9#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
1. 當(dāng)務(wù)之急，如何馬上拿出一份下半年計(jì)劃來？自己編不出來，下屬也不給力。
2. 就算編出了一份計(jì)劃，如何確保計(jì)劃真的有效？團(tuán)隊(duì)能否執(zhí)行這個計(jì)劃？這塊肖華自己心里真的沒底。
3. 肖華也看不出來短期自己能勝任這個職務(wù)的可能，甚至連怎么做才能勝任也沒有思路。是否要繼續(xù)堅(jiān)持？是否和公司申請回總部？或者要求降職從基層銷售干起？抑或是跳槽找一個自己比較合適的職位？
對于這個問題，個人認(rèn)為還是盡快培養(yǎng)相應(yīng)能力為佳
script
發(fā)表于 2012年12月18日 25:50
10#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
這個問題比較難解決了，個人認(rèn)為：
1、不同產(chǎn)品的市場定位和銷售策略都不一樣，渠道為主還是項(xiàng)目為主？文中沒有體現(xiàn)。這要涉及到具體產(chǎn)品的。
2、人員管理：和市場分析不一樣，銷售經(jīng)理是面對個體的。按照中國人的習(xí)慣，你要拿得住下屬才行?？渴裁?？銷售經(jīng)理主要靠經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。這一點(diǎn)，肖華是弱項(xiàng)。但是可以針對性去做：還是要抓重點(diǎn)人或重點(diǎn)區(qū)域，誰的業(yè)績重，重點(diǎn)幫誰。銷售管理，實(shí)際是為下屬服務(wù)（但是不能沒有原則），只要重點(diǎn)人抓住了，業(yè)績也就有基本保證了。業(yè)績有保證，說話才能底氣足呀，管理自然就能順了。
3、銷售確實(shí)不是紙上談兵：經(jīng)銷商為主的，必須自己去拿住重點(diǎn)經(jīng)銷商。項(xiàng)目為主的，首先抓好銷售人員的項(xiàng)目儲備，杜絕水分。這時候，你是分析也好吃喝也好，入鄉(xiāng)隨俗吧。
個人觀點(diǎn)，僅供參考
